Unusta kompromissid
Lugesin Chris Voss’i raamatut „Unusta kompromissid. Räägi läbi nii, nagu sõltuks sellest sinu elu“.
Chris Voss on maailma üks väljapaistvamaid läbirääkimiste professoreid ja selle valdkonnaga tegelejaid, kes toob raamatus hulgaliselt praktilisi näiteid FBI-st ja sh pantvangiläbirääkimistest. Tõeliselt põnev ja praktiline lugemine, kus sai selgeks, et oskuslikud läbirääkimised on olulised iga suhtluse puhul, ükskõik kas erialase või isikliku suhtluse – kogu meie elu on läbirääkimised. Antud postitus on kokkuvõte loetud raamatust, et teieni tuua kõik kasulikud nipid, mida koheselt läbirääkimiste praktikasse rakendama hakata ning tekitada suuremat huvi raamatu vastu, mida soovitan kindlasti lugeda.
Mis need läbirääkimised on?
- Läbirääkimised käivad kaasas peaaegu iga suhtlusega, kus üks pool midagi teiselt tahab.
- Läbirääkimised sisaldavad teabe kogumist ja käitumise mõjutamist.
- Läbirääkimised on suhtlemine, mis viib tulemusteni.
- Läbirääkimised ei pea teile meeldima, aga kuna kogu maailm toimibki nii, siis on oluline ületada vastumeelsus läbirääkimiste ees.
- Läbirääkimised pole lahing, see on avastusretk, mille eesmärk on saada võimalikult palju teavet.
- Kui läbirääkimised on läbi ühele poolele, on need läbi ka teisele poolele.
“Läbirääkimised on meelitamine,
mitte domineerimine;
koostöö, mitte võidu taga ajamine.
Edukad läbirääkimised tähendavad seda, et vastaspool teeb teie töö teie eest ära ning pakub teie soovitud lahendust ise.”
chris voss
Chris Voss'i tehnikad edukateks läbirääkimisteks:
1. Peegeldamine
- Läbirääkimiste eesmärk on saada teada, mida vastaspool tegelikult vajab. On vaja tekitada selline turvatunne, et ta saaks rääkida pikalt ja põhjalikult sellest, mida ta soovib saada. Aga läbirääkimised ei alga ei vajadustest ega soovidest, vaid kuulamisest. Vastaspoole kuulamisest: kogu tähelepanu on teisel inimesel ja sellel, mis tal öelda on. Sedasi tekib usaldus ja turvatunne, mis on aluseks tõelisele vestlusele.
- Siinjuures on oluline, et vastaspoolt ei tohi tagant kiirustada – see tekitab tunde, et mind päriselt ei kuulata ja seega loodud side ja usaldus satuvad ohtu.
- Kui peegeldad inimese öeldut, kordad nt tema kolme viimast sõna, siis vallandub peegeldamisinstinkt: vastaspool hakkab öeldut ise laiendama ja sideme loomine süveneb.
2. Empaatia abil usalduse loomine
- Empaatia ei tähenda teisega nõustumist. Empaatia ei tähenda kõigiga kena olemist.
- Empaatia tähendab teise mõistmist. Sa saad aru, mida teine mõtleb, miks tema tegevus tundub talle endale mõistlik ja mis on teise poole käitumise ajend.
- Meil kõigil on sisemine vajadus olla mõistetud.
3. Oskus öelda „ei“
- Me oleme õppinud, et kuna „ei“ on „jahi“ vastand, siis tuleb seda vältida. Tegelikult ei ole „ei“ läbikukkumine. „Ei“ ei ole läbirääkimiste lõpp, vaid alles algus.
- Inimestel on vajadus öelda „ei“ – lubage seda väljendada. Ja õppige seda rahulikult kuulama.
- Iga „ei“ taga on tähendus: nt oota, see tekitab minus ebamugavust, vajan rohkem infot jne.
- Seega „ei“ on vastus, mis avab ukse läbirääkimistel edasi jõudmiseks.
4. Saa teiselt poolelt kätte sõnad „nii see on“, mis hetkega läbirääkimiste käiku muudavad
- Teil on vaja teise suhtes luua tingimusteta positiivne suhtumine: teine pool on veendunud, et te saate temast aru, mõistate teda ja kogu tema maailma.
- Kuidas seda teha? Tuvasta teise poole maailm, sõnasta see oma sõnadega ümber ja kinnita seda emotsionaalselt.
- Mida enam teine pool tunneb, et teda mõistetakse ja leiab selle kohta positiivset kinnitust, seda enam suureneb temas konstruktiivsus.
- Oluline on inimeselt kätte saada „nii see on“ – selles väljendub tema tunne, et teda on päriselt mõistetud.
- Kui teine pool ütleb „sul on õigus“, siis see on halvim vastus, mida saada – see ei tähenda kunagi nõustumist sinu seisukohtadega, see on öeldud selleks, et sa teda rahule jätaksid.
5. Õigluse tunde tekitamine
- Inimesed on palju kergemini valmis kokkuleppega nõustuma, kui tunnevad, et neid on õiglaselt koheldud.
- Oluline on saavutada kokkulepe, mitte kompromiss. Kompromiss on kehv kokkulepe ja nagu raamatus öeldakse – täielik jama. Kokkuleppele mitte jõudmine on parem kui kehva kokkuleppe tegemine.
- Näide raamatust, mida palutakse kompromisside tegemisel alati meelde tuletada. Mees ja naine lähevad välja. Naine soovib, et mees paneks ülikonna juurde mustad kingad. Mees ise soovib pruune kingi. Kompromiss oleks see, kui mees paneks ühe pruuni ja teise musta kinga. See on kompromiss, aga see ei ole parim võimalik lahendus. Tegelikult on see on kõige kehvem lahendus. Teised võimalused (ükskõik kas minek mustade või pruunide kingadega) oleks olnud kompromissist parem.
6. Küsimuste küsimine, mis muudab konflikti koostööks
- Küsige avatud küsimusi (nt „kuidas“ ja „mis“).
- Vältige „miks“ küsimusi, kui kuuma pliidiplaati – see on süüdistav ja paneb inimesed lukku.
- Küsige küsimusi, mis suunaksid teise poole teie probleemi lahendamise suunas – see ärgitab lahenduste leidmisele rohkem energiat kulutama.
7. Kokkulepitu täideviimise garanteerimine
- Läbirääkimiste eesmärk ei ole lihtsalt kokkulepe saavutada, vaid saavutada kokkulepe, mida on võimalik ellu viia ja see tõesti ka toimib.
- Teise poole „jah“ ei ole midagi ilma sõnata „kuidas“.
8. Tingige halastamatult
- Iga vastus, mis ei ole teie pakkumise otsene tagasilükkamine, tähendab seda, et teil on eelis.
- Pidage meeles, et probleem ei ole kunagi see teine inimene teisel pool lauda. Probleem on lahendamata küsimus – keskenduge sellele. See aitab ka vältida emotsioonide ülevoolamist.
9. Teadmata mitteteadmiste paljastamine
- Ärge otsige tõestust oma eeldustele – kui te seda teete, siis te ka leiate. Laske lahti oma teada-tuntud teadmistest – need pimestavad. Oluline on olla paindlik ja kohaneda.
- Ongi keeruline avastada teadmata mitteteadmisi – ei tea kust otsida ja milliseid küsimusi esitada.
- Kuidas seda ikkagi teha?
- Kuulata veel paremini – läbirääkimiste edukus oleneb sellest, kui hästi te kuulate, mitte läbi räägite.
- Kasuta sarnasuse põhimõtet – uurige välja, mis on see, mis teise poole liikuma paneb ja näita teisele poolele, et jagad sarnaseid veendumisi ja huve.
- Kui keegi jätab irratsionaalse mulje, siis tõenäoliselt ta seda ei ole – otsi piiranguid, peidetud soove ja kehva infot.
- Kohtu teise poolega näost näkku – see paljastab rohkem kui mitu päeva uurimistööd. Pööra tähelepanu teise poole verbaalsele ja mitteverbaalsele kommunikatsioonile valvsuseta hetkedel (kohtumise alguses, lõpus ja kui keegi ütleb midagi ootamatut).
„Selleks, et olla hiilgav läbirääkija ja suurepärane inimene, on oluline rääkida ja kuulata selgelt ja empaatiliselt, kohelda oma vastaseid – ja iseennast – väärikalt ja austusega ning ennekõike olla aus selle suhtes, mida tahetakse ja on võimalik – või pole võimalik – teha. Kõik läbirääkimised, kõik vestlused, kõik hetked elus koosnevad reast väikestest konfliktidest, mis võivad oskusliku juhtimise abil viia tõeliselt loominguliste ja kaunite lahjendusteni. Hinnake seda.“ Chris Voss
Liitun uudiskirjaga
© reelikaojakivi.com | Kõik õigused kaitstud | Privaatsusinfo | Valmistas Woofy.org